Trade marketing es una disciplina del marketing enfocada en incrementar la demanda a nivel de distribuidores y minoristas, en lugar de enfocarse directamente en el consumidor final. A pesar de esto, no descuida las estrategias de manejo de marca para mantener la demanda en el ámbito del consumidor.
El trade marketing busca promover el producto de una empresa ante un minorista, con el fin de mejorar las posibilidades de que éste lo promueva más efectivamente que los competidores. Esto se logra ofreciendo beneficios tangibles e intangibles a los minoristas. Los principales objetivos del trade marketing incluyen:
- Impulsar y acelerar el consumo y las ventas
- Mejorar la rotación del producto en el punto de venta
- Planificar y coordinar promociones
- Desarrollar el merchandising y branding
- Generar tráfico hacia los puntos de venta
Propósito del Trade Marketing
Fortalecimiento de la Marca
En el punto de venta, el trade marketing asegura que la imagen del producto sea la correcta y que conecte con el cliente final. Esto incluye estrategias para estar presente donde el público busca el producto, buscando la mejor visibilidad, innovando en el mercado, y destacándose en el espacio compartido con la competencia.
Exposición y Visibilidad en el Comercio
El trade marketing planifica cómo posicionar los productos en los lugares disponibles en el punto de venta y utiliza materiales adicionales de visibilidad o muestras para despertar el interés del consumidor.
Establecimiento de Canales Adecuados
Analiza y selecciona los canales más relevantes para ofrecer el producto, entendiendo la frecuencia de compra y el poder adquisitivo según el lugar. Luego, construye relaciones con los compradores y desarrolla negociaciones que beneficien a ambas partes.
Objetivos Principales del Trade Marketing
- Activar la Rotación del Producto: Asegurar que los productos se vendan rápidamente y no queden estancados en el anaquel.
- Planificar y Coordinar Promociones: Propuestas que generen un aumento en las ventas.
- Desarrollar Merchandising: Material promocional que gestione la visibilidad de la marca.
- Generar Tráfico al Punto de Venta: Alinearse con otras estrategias de comunicación para atraer a los clientes hacia el producto.
El Merchandising y su Importancia dentro del Trade Marketing
¿Qué es el Merchandising?
El merchandising, también conocido como micromarketing, se refiere al conjunto de técnicas utilizadas en el punto de venta para incentivar la compra de productos de manera rentable. Incluye folletos, tarjetas, flyers, banners, degustaciones, exhibiciones, y la distribución del producto, entre otros elementos.
Importancia del Merchandising
El piso de venta es el área de mayor influencia, y el merchandising ayuda a que el consumidor tome su decisión final de compra. Invertir y trabajar en este aspecto es crucial ya que el cliente valora la parte visual de las marcas.
Acciones de Trade Marketing
Aquí tienes algunas estrategias que puedes aplicar para mejorar la atracción de tus productos en sus puntos de venta:
- Acciones para Impulsar la Rotación: Colocar productos en lugares estratégicos fuera de los estantes tradicionales, como cerca de las cajas registradoras o en islas especialmente diseñadas.
- Orientar al Distribuidor: Proporcionar precios más asequibles y fomentar el respeto a los márgenes de ganancia sugeridos.
- Promociones y Ofertas Ocasionales: Concursos, promociones 2×1, 3×2, sorteos, etc.
- Entregar Muestras de Producto: Degustaciones u obsequios de presentaciones más pequeñas.
- Crear Incentivos: Tarjetas de puntos o fidelización, concursos que requieran visitar la tienda.
- Publicidad Conjunta con el Distribuidor: Trabajar en campañas de publicidad en conjunto.
- Recoger Información del Cliente: Cuestionarios posteriores a la compra.
- Reforzar la Imagen de Marca: Utilizar merchandising.
- Mejorar la Entrega de Producto: Cumplir con las fechas y horas acordadas con los compradores.
- Asociarse con Marcas Complementarias: Ofrecer packs junto a productos complementarios.
Pasos del Trade Marketing
Para implementar una estrategia efectiva de trade marketing, es esencial considerar los siguientes aspectos:
- Surtido
- Precio
- Promoción
- Visibilidad
- Servicios
Sectores Objetivo del Trade Marketing
El trade marketing debe dirigirse a ciertos sectores objetivo, como:
- Distribuidores/Mayoristas: Aseguran la entrega de inventario y la disponibilidad del producto en todo el territorio.
- Puntos Físicos de Venta: Minoristas que son cruciales para la distribución del producto al consumidor final.
Conclusión
El objetivo final del trade marketing es asegurar que tu producto esté representado en el anaquel, en una posición privilegiada y con suficiente inventario en el punto de venta. De esta manera, el consumidor encontrará el producto que necesita de forma oportuna y sencilla.
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